Dans un monde où les attentes clients évoluent constamment, une question stratégique se pose :

👉 Faut-il privilégier une approche purement commerciale ou s’appuyer sur une posture experte, type “Genius” comme le fait Apple ?

Pourquoi l’expertise est essentielle pour les produits complexes ou haut de gamme

Pour des secteurs comme la technologie, le luxe ou encore la santé, les attentes des clients vont bien au-delà du prix ou d’une promotion. Ce qu’ils recherchent :

✅ De la confiance, car ces produits représentent souvent un investissement important.

✅ Des conseils techniques clairs, qui simplifient des choix complexes.

✅ Un accompagnement sur-mesure, pour répondre précisément à leurs besoins.

L’effet « blouse blanche« , cette posture d’expert crédible, joue un rôle clé : non seulement il rassure, mais il augmente la valeur perçue du produit et renforce la fidélité des clients.

Apple et le modèle “Genius” : une leçon d’équilibre

Apple incarne parfaitement cette stratégie :

En mettant l’accent sur une expertise technique (leurs “Genius”), ils instaurent un climat de confiance.

Mais cette expertise est discrètement soutenue par une démarche commerciale subtile, orientée vers des solutions complémentaires (accessoires, services).

Et pour les autres secteurs ?

Si votre produit est complexe ou premium, vous pourriez vous inspirer de ce modèle hybride :

Former vos équipes pour qu’elles incarnent une double posture : celle d’un conseiller expert qui rassure, mais aussi celle d’un vendeur capable de conclure une vente sans pression.

En revanche, pour des produits plus standardisés ou des cibles sensibles au prix, une approche purement commerciale pourrait suffire.

Et vous, où placez-vous le curseur entre expertise et commerce dans votre secteur ?